財津優さんの「リモート営業の極意」を読んだ。
大手外資系企業で毎年トップセールスをして表彰され続けてきた財津さんの2冊目の著書です。
財津さんとは以前、何度かお会いしたこともありますが、そのときには具体的なお仕事の話などあまりした記憶がありませんでした。
今回、新刊が発売されて財津さんの凄さを痛感させられました。
こんなテレアポ受けたことない！
アポ取り→商談→クロージング
をリモート営業で行う際の流れとコツが一通り紹介されている本書。
まず、アポ取りのやり方としてテレアポのコツが紹介されているのですが・・・
「こんなテレアポ受けたことがない！」
というのが最初の感想です（笑）
私自身、自分でテレアポをすることはありませんが、他社から電話がかかってくることは時々あります。
正直、
「こんなテレアポで売れるのかな？」
と思えるような、魅力を感じない電話ばかりでした。
営業電話はうっとおしいとしか思えず、出るだけ時間な無駄な気がしてきます。
ですが、本書のテレアポのやり方ですと、
「これだったら、興味持っちゃうかもなー」
と感じられる内容でした。
実際、このやり方をとっている人はほとんどいないと思いますので、テレアポをされている方にはかなり有益な話かと思います。
週1ペースの商談で7〜10回目でクロージング
続いて、商談からクロージングについてのコツですが、週1ペースで商談を行って7〜10回目でクロージングをするのが効果的なんだそうです。
個人向けのビジネスをしていると、結構じっくり時間をかけるものなんだなという感想。
よく考えるとメルマガでの紹介などはたしかに登録してから1週間くらいは情報提供に徹して、7回目〜10回目くらいにかけてセールスをかけることは効果的ですね。
リアルでも、それは当てはまるのだなというのは新たな発見でした。
金額が大きめの案件などの場合、特にこのくらいじっくりと取り組んでも契約できたら大きいですからね。
商品のメリットは質問形式で伝える
これ、やりがちかなぁと感じたNG事例も紹介されていました。
それが、「一方的に商品の説明をしてしまう」ということ。
「この商品はこんないいところがあるんですよ！」
とメリットを連発して、
「いかがですか？」
とセールスをしても、なかなか反応がとれません。
そうではなくて、商品のメリットを伝える中で質問を織り交ぜていくこと。
例えば、
「私の取り扱う商品が御社のお役に立てると申し上げましたが覚えていらっしゃいますか？」
「そのお話をすこしさせていただいてもよろしいですか？」
「その商品を使うと、こんなことができるんですが、そうするとだいぶ楽になると思いませんか？」
「それができると、どのくらい楽になると思いますか？」
といった形で、メリットを質問形式でお客さんに答えてもらっていくんですね。
ちなみに、この質問をうまく使う営業の手法が学べる書籍として『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」という本も紹介されていました。
この手法はかなり役立ちそうなので、興味を持ったら学んでみても良いかもしれません。
リモート営業の極意とは言うものの・・・
結局、書籍のタイトルは「リモート営業の極意」ではありましたが、個人的に興味を持てた箇所はリモート営業以外の営業メソッドの部分でした。
リモートのツールの使い方に関しては、比較的基本的なことが多かったように思います。
もちろん、抑えておくべきことばかりでしたので、これからリモート営業を始めていきたい方はそちらも必読です。
私が特に取り入れたいなぁと感じたのは、最後に紹介したクロージングのときにメリットを伝える方法のところでした。
特に、大きな金額が動く大型案件の場合は本書の内容を実践していくと非常に費用対効果は高そうです。
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